JodiJacobson / Getty Images
We ervaren deze verkooproutine regelmatig, niet alleen bij installateurs van garagedeuren, en het kan frustrerend zijn. Maar het is niet altijd bedoeld om ons af te zetten. Het feit dat een professional denkt dat we meer nodig hebben dan we denken dat we nodig hebben, betekent niet dat ze ons voor de gek willen houden. Soms proberen ze ons echt te helpen.
Legitieme versus illegale verkoop
Dus, hoe kunt u onderscheid maken tussen een legitieme en een onwettige up-sellinspanning wanneer u te maken hebt met garagedeurinstallateurs en reparateurs? Hier zijn enkele suggesties die Lombard biedt voor onderhoudstechnici die een probleem met een garagedeur hebben gekregen. De suggesties zijn goed voor de technicus, maar ze bieden de consument ook een goed middel om het karakter en de competentie van de technicus te beoordelen die bij hen thuis opduikt.
Lombard zegt dat de onderhoudstechnicus:
- Neem een prijslijst mee met alle onderdelen voor garagedeuren en motoren, zodat hij de consument kan vertellen wat een reparatie hem zal kosten. Verkoopinformatie voor producten die zijn bedrijf verkoopt, zodat de consument kan zien wat ze mogelijk kopen. hij heeft op voorraad, zodat hij niet zal proberen de consument iets te verkopen dat hij niet heeft. Draag een goede voorraad standaard gemeenschappelijke onderdelen (veren, rollen, scharnieren, tochtstrips en motoraandrijvingen), zodat hij de neiging heeft om problemen meteen. Probeer de oorzaak van het probleem te analyseren en niet alleen het probleem zelf. Dit is waar up-selling zowel de technicus als de consument ten goede kan komen. Stel bijvoorbeeld dat de garagedeur aan het hangen was vanwege een slechte rol. De technicus zou die ene rol kunnen vervangen en op weg zijn. Maar hij zou ook heel goed kunnen pleiten voor het vervangen van alle rollen. Dit zou zijn verkoop en de reparatiekosten voor de consument verhogen, maar het zou ook kunnen zorgen voor minder problemen en betere prestaties met de garagedeur in de komende jaren. Een soortgelijk argument zou kunnen worden gemaakt voor het vervangen van alle veren wanneer slechts één was gebroken. Het punt is dat goede professionele garagedeurinstallateurs en reparateurs moeite moeten doen om de voordelen op lange termijn van het repareren of vervangen van sommige onderdelen die momenteel geen problemen veroorzaken, uit te leggen. De consument neemt natuurlijk de ultieme beslissing, maar het is in ieder geval een geïnformeerde beslissing. Probeer het probleem niet te forceren. Up-selling komt op het gebied van onethisch wanneer de verkoper geen "nee" voor een antwoord accepteert en blijft de consument onder druk zetten om meer uit te geven dan hij wil uitgeven. Het is beter om ervoor te zorgen dat de consument al zijn opties begrijpt en ervan overtuigd is dat hij alleen heeft betaald voor wat hij wilde. Neem de tijd om de consument een volledige diagnose te stellen en verslag uit te brengen over opties en gevolgen. Als een garagedeurinstallateur of reparateur de dag plant met snelle, back-to-back reparatie-oproepen, krijgt hij geen tijd om redelijke, verantwoordelijke verkooppraatjes aan de consument te maken. Als je de behoefte hebt om je naar een andere afspraak te haasten, is de kans kleiner dat je meer aan elke consument verkoopt, wat uiteindelijk niemand ten goede komt.
De meeste consumenten ontwikkelen een idee wanneer iemand hen iets probeert te verkopen dat ze niet nodig hebben, maar ze hebben ook een idee wanneer iemand nuttig advies deelt op basis van hun ervaring en kennis. Als de garagedeurinstallateur of reparateur met wie u contact opneemt over eventuele vervangingen of reparaties aan deze laatste beschrijving voldoet, profiteert iedereen hiervan.
